最佳答案
价格虽不是成败的重要要素，但客户对价格都非常敏感。即便一模一样的东西，差别方法买、差别数量买、差别时光买、差别人买，价格断定都纷歧样。而价格绝对不是多少个数字那么简单，它不只包容了客户的认同、期望，还包含了客户的认识、立场，乃至客户的心思、习气。供给一些报价原则跟报价战略供大年夜家参考！
报价原则
一、认同
报价的前提跟基本是认同。这个认同即包含客户对处理打算或产品的认同，也包含对你这团体、你地点的公司的认同，更包含对处理打算或产品所处理成绩、带来价值跟愿景的认同，以及履行效劳保证的认同。
不认同，就还到不了“报价”阶段，充其量是在“询价”阶段。不认同，报多少客户会都嫌贵。不认同，报再低也是白报，不客户为了价格而购买。
二、预期
客户的购卖价格实在是一种心思预期，也是对某种预期的渴望程度。这种预期是跟着与销售的接触、对近况跟处理打算认知、对所处理成绩跟带来价值的感知而逐步树破起来的，也就是我们常说的心思价位。
这个预期不是报价本身，而是跟着每一次拜访、交换、打算讲解、相同等过程中逐步树破起来的。因为在这些活动中我们会有意或有意地流露一些信息，包含到前面打算经济效益跟投资报答，都是在帮客户树破这种预期。
三、局势
价无订价，因势而定。差其余客户、差其余项目、差其余运营战略、差其余竞争局势，价格也会有所差别。有些项目所处的阶段、客户的紧急程度、竞争态势等都会影响报价。
比方，有些树标杆的项目，价格就要卡在必定标准，不然前面连续串的客户都盯着呢，这个过低了，前面还怎样做。对竞争敌手的地皮或项目想要撬出来，可能也会用到非惯例的战略包含价格战略，不过要为这个找好说法跟来由。
四、参照
给客户报价必定要供给参照，客户有了价格参照内心就“扎实”多了，不然客户面对价格就像站在绝壁边上的感到。这是人的一种“镜像心思”跟“从众心思”。
举个例子，就像我弗成能把每张单子都做到一千万，但没那一千万其余客户就不会掏一百万。所以，有人说战略样板客户实在是商家请来的“托儿”，这个我认同，只不过是一种心思上的托儿，给客户保险感。同时，报价中也常用到类比，“你们附近谁谁家，范围比你们小，同样的项目范畴，他们花了多少多少”，这也是在为客户供给参照。用身边熟悉的或熟知的企业做类比，客户心坎更好接收。
五、逻辑
报价的目标是让对方接收。价格基于之前懂掉掉落的须要、出具的打算及带来的价值预期，利于前面的商务会谈。所以，报价跟之前的打算一样要讲究逻辑的周到。哪一部分多少钱、为什么这么多钱，为什么这儿多那儿少，为什么是如许的构造跟比例，都要有周到的逻辑支撑，这种逻辑可动力于项目任务本身特点，也可动力于难度或复杂度，或许源于某种方法论，总之必须要有逻辑。这就像法庭上的证据，一旦证据呈现涓滴破纠被对方抓住，全部辩护会变得非常艰苦。
六、差别
不人盼望跟他人完全一样，包含报价。起首给某一客户的报价，要跟其他的企业有所差别，因为世界上纷歧模一样的两家企业。何况构造、营业、流程、人都纷歧样。特别是在软件界，每一个报价绝对其他企业都要有所差别，并且合情公道地差别。
除了与其他项目标差别，可能在一些项目里报两个价格。因为报一个价格客户会关注“为什么这么多钱”，而报两个价格客户会把关注点放在差别上，“这两个有什么纷歧样”、“这两个报价的差别是什么”、“为什么这个比那个高”。客户一旦关注差别，心坎可能就曾经接收了其中一个。其余，客户在明知有便宜格可抉择的时间，每每会抉择较低价格。不信，你想想本人修车、买装修材料、换手机配件什么的，只有经济容许你会买那个“好一点儿”的，不是吗？
七、来由
无讲价格高与低，只有来由充分，客户就能接收，乃至会本人找来由说服本人。客户是因为“购买的来由”而不是打算或产品的本身做出决定的。客户接收某个价格须要来由，固然这些来由可动力于他本人团体的动机、不雅点或标准，但必须要找到公道的名义来由来说服他人认同、说服本人接收。所以，无论报什么样的价格，都要有一些来由的支撑。
比方，问客户“按方才讲的，产生类似的情况，公司一个月的丧掉会是多少？”“你乐意用你三个月、半年、一年的丧掉来做集体系避免这些丧掉吗？”“而系同一旦上线运转，三年内你的收益率又是多少？”有了这些来由还缺乏够，还要针对报价的每一个模块、每一个功能、每一个站点，履行效劳费的每一团体天，都要有充分的来由阐明物有所值，是必须要有的！
基于这些报价的原则，可能奇妙地利用一些报价战略。一个好的报价战略不只可能报出一个公道的有利润的价格，还会给前面的商务会谈奠定一个好的基本。
报价战略
一、先声夺人
若之前的交换相同比较顺利，客户也会比较认同，特别是在调研完归去做打算时，可能向客户多一句嘴“投资上你们有什么考虑？”用“投资”而不必“价格”或“费用”，因为投资更让人想到报答。客户会说“价格上你们必定要给我们最大年夜优惠！”这恰是我想要对方说的，然后会说“那固然！我们都想把这项目做成做美丽，大年夜家也都是实在人，与其在价格上纠葛半天，不如我们直接报个最优惠的价，把在价格上扯来扯去的时光跟精力用来考虑怎样把项目做好！”客户听了一般都会笑着反复点头。即便如许，客户还会讨价，这是人道决定的。但也不好心思砍太狠，这是同理心决定的。
可能加上一句“你看旁边的某某、某某都做了，大年夜家离这么近，仰头不见仰头见的，我报高了对不起你，报低了对不起他们，总不克不及让我中间难堪吧？”此时的价格，曾经被锁定在一个范畴之内。同时我还会说“我们跟他们又不太一样”或许“我们范围比他们还大年夜、营业也还复杂一些，我归去好好筹备”，顺便把客户的预期也树破了起来。
二、解剖麻雀
将报价与客户的每一个目标、每一项具体营业利用、每一项履行效劳的任务乃至功能节点关联起来，有一个好处，就是让客户感到哪一块都不克不及砍，砍掉落哪一个都意味着功能的缺掉或任务的增加，而这些都是前期相同中确认过必定要有的东西。此时客户的心思是“全要，能不克不及便宜些”，一旦这么想，就会主动很多。如许的报价有逻辑、有来由，也有差别（客户试图拿掉落其中某一部分的时间）。
三、零打坏敲
报价是一个无机的团体，每每要有很多项目构成。
比方你买热水器时，光临着在电器商城比每一台热水器的价格，然后挑了性价比最满意的一台。回家装上之后，却发明光配件就收了一百多块钱，固然内心不爽，但听说安装工说“呆板本来就不赚钱，都是靠安装跟配件挣利润的”，你才豁然豁达，本来买卖也可能这么做！所以在报价时，除了产品报价、履行报价，对履行里的培训费、集团参谋到现场按次数，乃至参谋时期的交通费、留宿费、手机费分辨报价，得沾便宜处尽且沾！而这些零打坏敲加起来，相称于全部项目报价的百分之十到二十！报价后客户的目光都停留在那些产品、履行、效劳的价格上，而对这些零打坏敲的钱置若罔闻、听而不闻。即便真被客户盯住纠葛了，也可能作为会谈让步的筹码。这比那些卖电器地道，至少会提前告诉客户“我们会收这些钱”。
四、预留空间
一般情况下，降价是必须的，或是客户外部采购流程的必经环节，或是给对方关键人留些面子，或是关键时表达本人的诚意，或是作为签字前最后一颤抖的心思表示。
所以，报价不只要审时度势断定总体报价战略跟大年夜要价位，根据客户的承认程度跟其他情况断定目标成交价位，还要考虑都要给哪些环节哪些人预留空间，分辨预留多少合适。想像报价之后的商务会谈会跟哪些人谈，哪个环节要降、哪些环节不降，见谁坚硬一下、见谁坚硬之后以什么来由降、降多少，这些都要在报价的时间考虑明白，也须要在报价的时间计划出来。不然的话，对方副总出来说“价格合适就签”，你降了，总经理又出来说“还能降多少？”你不得不又降了，董事长又出来了说“还能降不？”董事找的面子你怎样也得给。最后董事长老婆又出来说“再便宜点儿，方便宜不签”??
五、数字战略
报价的数字很重要，数字是一种心思表示，也是潜认识的转达，第一眼看上去的感到很重要。
比方176跟182固然差未多少，但让人感到176比182便宜不少，所以宁七不八，再说了，销售也信“七上八下”嘛！
其次是尾数，可能带7但尽管不带4，最好是8或6；而9有些耍小聪慧，比方179一看就让人想到180。除非盼望对方感到是180阁下，才会报178、179或181、182之类的数字。尽管不要“五入”而多找“四舍”的感到。
让人感到比较小的数字有1、2、4、6、7，让人感到比较大年夜的数字有5、8、9，而3这个数字固然小，但从外形下去看像8，又谐音“散”，可能罕用。
实在这些报价原则跟战略是“末”不是“本”，而“本”是客户对我们的“承认”跟“信赖”。有了承认跟信赖，报价这些原则跟战略才有效。不信赖，这些在客户眼里就是小伎俩，更让客户恶感。
有人说，“报价”不过是有着公道设辞的掠夺，“讨价讨价”不过是高雅一点儿的讹诈。而“商务会谈”不过是各方粉墨登场上演的一场闹剧，因为大年夜家此时曾全心有所属！
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