三、传统品牌企业如那边理与渠道加盟商的直接抵触跟抵触 起首、“攘外必先安内”，电商部分及高层须要在外部获得战略及目标的分歧，电商部以愈加聪明的 方法与市场部、渠道部相同和谐，标明电商化的开展是为了帮助渠道加盟商实现二次的开展，拓展新的红利渠道，是为了帮市场部跟品牌部做好新兴渠道的销售跟品牌线上的延长，并说服高层对销售部分停止销售加计等方法来获得公司外部的支撑。 其次，经由过程各种渠道要给经销商灌注电商理念，刻画电商开展的美好前景及不做电商的危机，持续相同引诱，说服并拉经销商“下水”电商; 第三，加盟商部分，需对渠道传达“我是效劳于你”的信息，电商部定位于效劳体系，是为线下 输血效劳的。将经销商当做电商的终端效劳商，并经由过程销售加计跟效劳佣金等的好处驱动方法逐步改革。同时，产品价格体系收集专供差别化，千万不克不及自建电商王国，摈弃线下加盟商合作，如许，线下必定会强力反弹; 第四，试点跟搀扶。挑选部分前提较好同时又有意愿做电商的经销商停止试点跟重点搀扶，让想富的人先富起来; 第五，让先富起来的经销商言传身教，树标杆，抓典范，以现实或数据谈话，一直加强与未参加效劳体系的经销商们的相同，在保证品质跟效劳程度的前提下稳步扩大年夜电商售后效劳体系。同时做好地区帮扶，以点带面，地区联动的方法，逐步推激此凯进经销商的电商化。 第六，将各地总代归入仓储物流配送体系，每笔订单终极会流转到每一个经销商发货。假如不须要经销商发货但需经销商效劳的产品，销售计提跟售后效劳佣金方面做附加即可。 最后，“晋升经销商步队的综合本质才是正道”。传统企业在日后的招商过程中，必定要对加盟经销商的年纪跟信息化的接收才能做必定的请求跟婚配。在招商的时间就将电商的理念及公司的电商政策灌注出来，只有接收跟符合前提的经销商才干加盟，从而晋升全部加盟商步队的本质。千万不要为了招商数量而就义品质，到头来，公司对这些经销商难以掌控不说，这些跟不上电商化开展的经销商迟早会连累公司，就算公司不淘汰，也会被市场淘汰。 经销商均以“利”字当头，在处理抵触的过程中，必定要以好处跟领导为主，持续相同，步步为营，做好专业的培训，要以愈加聪明的方法处理渠道的成绩。 四、现在主流的多少种避免渠道抵触的战略 固然，说到渠道抵触，不得不提的是要怎样避免渠道抵触或弱化渠道抵触呢?现在主流的多少种做法有： 收集专供款战略、2/8产品战略(又叫举杠铃产品战略)、新品战略、子品牌战略、清库存及尾货战略、线下同步线上分销战略、线上线下同价战略、多点多仓结合配送战略、渠道整合战略、O2O线上线下融合战略，固然，各个企业的行业、品类、产品属性及现真相况纷歧样，不要自觉寻求形式跟冒进，须要根据现实前提机动抉择跟利用各种战略。 1、 产品战略 A、 收集专供款战略 开辟收集专供产品，采取产品差别化战略，推出线上专供产品特别符合现在传统大年夜批产品及定制产品企业，有利于O2O线上线下的战略的推动实现。经由过程收集专供性价比的爆款打造，构成单品的多批次下单，同样能给经销商以红利的信念。 实现收集专供款及产品差别化战略有以下多少个好处： 1)、处理价格抵触：官方商城、天猫商城等电商收集平台可能避开与线下的直接价格抵触，可能根据 电子商务的市场规矩、花费须要跟营销伎俩停止单方面的营销推广，可能高举高打，而不必思前顾后，顾忌与线下产生直接的好处跟价格抵触。 2)、线下好处的保证：O2O中线上领导到线下的客户所成交的订单均属于顾主地点地经销商商的事迹，一样享用销售加计跟效劳佣金，具体政策可机动设定; 3)、 供给精准客源及晋升销售：收集专供增加了收集销售及订单的增加，为线下供给一个新的流量进口跟销售渠道，经由过程官方商城跟天猫商城及其余线上平台的营销推广可能为线下供给更多的精准客户跟人流，从而晋升线下的销明唤售事迹; 4)、 供给新的扒闭营销手段跟促单利器：为线下供给新的营销促单东西，顾主在线下无法成交的情况下，销售人员可能利用电商收集专供款的优惠政策及性价比上风介绍顾主至线上官方商城或天猫商城检查订购，顾主订购后订单同样流转回经销商，算线下事迹; 5)、 突破线下终端店面空间及时光限制：店面因展示空间的范围，无法展示全部的商品，顾主在线下不看中满意的产品的时间，店面人员就可能领导顾主至官方商城检查商品及图片展示，线上描述展示愈加清楚丰富，共同线下的休会，可能最大年夜化的进步订单成交率;同时，为门店供给一个24小时、全天候的商品展示平台，增加更多成交机会; 6)、经销商与线上独特袭击竞争敌手：经由过程电子商务的开展，利用收集专供款等手段扩大年夜收集销售份额，袭击竞争敌手，同时，也晋升了经销商在外地的市场份额跟话语权; 7)、………… B、 2/8产品战略，又叫举杠铃产品战略 将线下80%原则卖不动的产品在线上以更高得多的价格停止展示，起到为线下促销打折衬托铺垫的感化。 C、 新品上市造势、宣传战略 对公司即将上市的新品做前期的收集调研、平台展示，不直接销售，重点是为线下的销售做好前期的宣传造势，乃至是线上CTOB预定、预售，线下取货配送效劳。 针对收集专供款战略有多少点须要留神：第一，收集专供产品数量须要把持，数量过多的收集专供产品必定会反向挤压线下高利润产品的销售市场空间。第二，收集专供产品必定是符合收集客户须要的高性价比、时髦化、特性化的经典款产品，这个可能经由过程外部历史数据库跟收集调研等方法获取，忌自觉开辟，乃至直接把线下的传统老产品放到收集销售。第三，收集专供产品的开辟必定要充分的考虑经销商的利润诉求，包含平台的扣点及物流运费等要素，在计划开辟时就将这些要素考虑在内，品牌商及经销商两边各让一些利，收集专供爆款重如果凑集订单跟引流感化，线下经销商可能做必定的订单转化任务。 2、收集子品牌开展战略。这个是很多品牌企业较多采取的做法，如金牌厨柜的子品牌桔家G-HOME，七匹狼与与狼共舞，如打扮品牌商美特斯邦威在天猫商城推出的专供品牌AMPM，家纺行业的罗莱家纺专门推出的收集品牌LOVO，类似的另有百丽等有名品牌商。 3、清库存、尾货战略。现在，打扮尾货的竞争及尾货特卖形式的一直上马，也是传统企业供给链资本的整合竞争，谁能率先获得资本上风，并在平台打造类似唯品会的特卖形式，同时假如还能加以创新，打形成平台的黄金频道，也能盘踞先机。 很多传统企业还是处于为线下经销渠道清理库存、尾货、断码产品，在必准时代内是有其积极意思的。但是，就现在很多鞋服企业的库存的商机是末路的跋扈狂，是属于历史传统形式运营及经销商形式导向库存出产招致积存而遗留的产品，不具有长远开展，以后更多的将会类似CTOB的形式，企业对库存掌控优化势在必行，经销商也会更多的导入智能信息化，做须要猜测并树破智能进货研判，CTOB形式，将是将来趋向。 现在，批发企业在线上销售的产品重如果过季的库存产品跟收集特供产品居多，过季产品占到30%阁下，收集特供产品约占30%，线下实体门店大年夜多不再销售库存商品，如许线上跟线下的产品互不穿插，是两套差其余价格体系，两种销售渠道可能双管齐下，如许也能必定程度上避免产品及价格的抵触。 4、 线下同步线上分销战略。九牧卫浴这种去年销售额超越1个亿的品牌实在就是将线下经销商融入到线上，成为线上分销，做到线上线下资本的融合。 5、 线上线下同价战略。这个对品类有必定的限制，对企业请求比较高，一些快消品曾经可能部分范畴做到，苏宁也在实验线上线下同价。之前，与福建茶花家居电商奇迹部总经理陈飞有过交换，据陈总流露，他们曾经实现了线上线下正常品的同价，部分产品差别化，曾经将经销商的仓储配送归入电商销售效劳体系，实现多点多仓结合配送，实现好处共享。茶花家居电商2012年成破没多少个月，初次上线天猫双十一即获得品类前10，塑料成品第一的优良战绩。