起首我们要明白： 价格永久不是销售的决定要素！ 谈价格为了不堕入“价格战”，独一的办法就是从价格转化为价值的会谈方法。 我用“三部曲”来处理： 第一步：扼要扼要，宣传公司跟品牌； 第二步：寻觅客户成绩的重心，由浅入深，层层深刻； 第三步：说出本人的差别凡响。 直到完全阐明本品德牌的上风后，才可谈到价格。 过早谈价，势必会形成价格战；好营业一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管直销员在报价之前曾经向顾主充分地展示了产品的价值，但是仍然可能碰到顾主对价格存在异议的情况，因为顾主老是盼望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时间直销员就须要控制处理价格异议的技能。 1．“三明治”法 假如顾主一提出异议，直销员就破即辩驳，“你错了，好货方便宜，你懂吗？”如许的话如同白�，很轻易侵害顾主的自负心，乃至激愤顾主，惹起不快。这个时间直销员可能采取“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 夸奖跟鼓励”的方法。 比方说直销员在介绍完产品之后，顾主还是说产品太贵了，直销员可能如许说，“你说得对，一般顾主开端都有跟你一样的见解，即就是我也不例外。但你经过利用就会发明，这种沐浴露的品质真的非常好，并且是浓缩型的，用量也非常省。你完全可能试一下，信赖像你这么夺目的花费者是不会抉择错误的。”直销员先是表示与顾主有雷同的见解，使顾主感触到本人掉掉落了对方的懂得跟尊敬，是日然也就为直销员下一步亮出本人的不雅念、说服对方铺平了道路。一般来说，顾主都明白“一分钱一分货”的道理，当顾主得悉产品价格高是因为品质好的缘故，再加上销售员对其恰当的承认跟懂得时，顾主对价格也就不会再争议了。 2．比较法 顾主购买产品一般都会采取货比三家的方法。这个时间直销员就要用本人产品的上风与同行的产品比拟较，凸起本人产品在计划、机能、名誉、效劳等方面的上风。也就是用转移法化解顾主的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。因为价格在“明处”，顾主一目了然，而上风在“暗处”，不易被顾主辨认，而差别出产厂家在同类产品价格上的差别每每与其某种“上风”有关，因此，直销员要把顾主的视线转移到产品的“上风”上。这就须要直销员不只要熟悉本人销售的产品，也要对市道上竞争敌手的产品有所懂得，才干做到心中有数，良知知彼、百战不殆。 其余，直销员在应用比较法的时间，要站在公平、客不雅的破场上，必定不克不及歹意诋毁竞争敌手。经由过程贬低对方来举高本人的方法只会让顾主产生恶感，成果也会令直销员掉掉落更多的销售机会。 3．化整为零 假如直销员把产品的价格按产品的利用时光或计量单位分至最小，可能暗藏价格的昂贵性，这现实上是把价格化整为零。这种方法的凸起特点是细分之后并不改变顾主的现实付出，但可能使顾主堕入“所买不贵”的感到中。 一位直销员向一位大年夜妈推荐保健品，大年夜妈问他多少钱，这位直销员未加考虑脱口而出，“450元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人已分开。试想，对一个退休的大年夜妈来说，400 多元一盒的保健品怎样可能不把她吓跑呢？没过多少天，小区又来了另一位直销员，他如许告诉那位大年夜妈，“你每天只须要为你的安康投资15元钱”，听他这么一说，大年夜妈就很感兴趣了。产品价格并不改变，但为什么会有一模一样的两种后果呢？原因是他们的报价方法有别。前者是按一个月的用量报的，如许报价轻易使人感到价格比较高；然后一位直销员是按均匀每天的费用来算的，如许这位大年夜妈天然就轻易接收多了。 1960 年，美公营销学家杰罗姆· 麦卡锡提出了有名4P 组合，即产品（Proct）、价格（Price）、地点（Place）跟促销（Promotion）的营销组合。由此可见价格要素在销售过程中的重要性。虽说价格不是决定销售的唯一要素，但是直销员控制好跟顾主谈价格的技能，就能在销售过程中尽管避免因为价格成绩产生的掉误，使销售事迹再上一个新台阶。 怎样跟客户谈价格之二？ 价格是商品价值的货币表示情势，它直接影响花费者心思感知跟断定，是影响花费者购买意愿跟购买数量的重要要素。有经验的直销员都晓得，价格成绩谈得好就是成交的前兆，谈得不好就是销售掉败的旌旗灯号。那么当谈到价格成绩的时间，直销员该怎样应对呢？ 不要急着谈价格 曾经有如许一个案例，说的是一个直销员向顾主推荐牙膏，顾主天性地问他多少钱，直销员心口如一，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，顾主破刻感到“太贵了”，其后不管那个直销员再怎样阐明，都杯水车薪。这个时间直销员也许会问，不急着跟顾主谈价格那谈什么呢？ 1．先价值，后价格 直销员在向顾主介绍产品的时间，要避免过早提出或探究价格，应当等顾主对产品的价值有了起码的认识后，再与其探究价格。顾主对产品的购买欲望越激烈，他对价格成绩的考虑就越少。让顾主认同产品价值的最有效的方法就是做产品树范，俗话说：耳听为虚，目击为实。任你再怎样滚滚不停地讲解都比不上让顾主真逼真切地看一遍产品展示来得实在。 2．懂得顾主的购物经验 顾主对产品价格的反应很大年夜程度下去源于本人的购物经验。团体经验每每来自于本身的接收程度所构成的、对某种产品某个价位的知觉与断定。顾主多次购买了某种价格高的商品归去利用后发明很好，就会一直强化 “价高质高”的断定跟认识。反之，当顾主多次购卖价格低的商品发明不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。 值得夸大年夜的是，在一对一特性化的销售过程中，直销员完全偶然光懂掉掉落顾主的购物经验，从而对顾主可能接收的价位停止正确地断定。有个销售化妆品的直销员，她的顾主平常花费的产品价位都很高，同时也认为低价位才是品德的保证跟身份的意味，于是她老是毫不迟疑地向顾主推荐本人销售的产品中比较高端的产品。 3．含混答复 有的直销员问，假如碰到顾主非要起首问价格该怎样办呢？这个时间可能采取含混答复的方法来转移顾主的留神力。比方说当顾主问及价格时，直销员可能说，“这取决于你抉择哪种型号、那要看你有什么特别请求”，或许告诉顾主，“产品的价位有多少种，从多少百到上千的都有……”即便直销员不得不立刻答复顾主的询价，也应当建立性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的品质跟利用寿命。”在做出答复后，直销员应持续停止促销，不要让顾主停留在价格的思考上，而是要回到对于产品的价值这个成绩上去。 总之，价格是销售的最后一关，付出才能与付出意愿之间老是有差别，购买意愿不构成之前，谈价格是不料思的，不购买欲望，就不谈价格的须要。 报价看似是个很简单的成绩，实在不然。报价太高，会把主人吓跑，太低了本人又亏损，只有一个公道专业的报价，才干为我们赢来更多的客户。怎样才干做到公道报价呢?这里是有必定技能的。 企业成破之初，须要的筹备任务做完后，便要考虑怎样向外推广营业。这时，你的营业开展得能否顺利，订单量签得能否够大年夜，怎样跟客户报价是重要要素。在跟客户报价之前，起首要明白两方面的要素—客不雅要素跟客不雅要素，只有充分考虑到这两方面的要素，才干制订出较为公道的、本人能接收的价格底线，然后才干向客户报价。 客不雅要素 兵家常说：良知知彼，百战不殆。起首，你要尽可能先从多方面懂得客户的情况，如许才有助于你对症下药地对他停止针对性的报价，即“特性报价”。比方说，假如一个主人向你询价，你就应先懂得这个客户是哪个国度、哪个都会的，能否属于你们产品的销售群体，其重要的产品运营范畴及销售方法，是批发、批发还是邮购，是大年夜客户还是小的旁边商，他的购买才能及诚意，他对产品的熟悉水等平等，以这些为基本材料树破一个细致的客户档案，再根据以下这多少个大年夜众性的原则，最后报出价格： 1.假如对方是大年夜客户，他的购买力较强，你可恰当将价格报高一点，反之偏低。 2 假如客户对该产品跟价格都非常熟悉，倡议你采取“对比法”，在跟他会谈时，凸起本人产品的长处、同行的毛病，价格再濒临底价，才有可能从一开端就“逮”住主人。 3.假如客户性格比较直率，不爱好跟你兜圈子讨价讨价，你最好还是一开端就亮出本人的底牌，免得报出低价一会儿把他给吓跑。 4.假如客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用处及长处，价格无妨报高一点。 5．假若有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你必定要有充足的耐烦，跟主人打一场“心思战”，询问或揣摩一下主人的目标价格，再跟本人能给到的底价比较一下差距有多大年夜。比方他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，讨价时你可分多步调走，先让多一点，让主人看到盼望，接着的让利一步步减小，千万弗成能一步到位，而应步步为营，让主人慢慢尝到长处，看到盼望，但又要经由过程艰巨尽力获得，让主人最后有一种赢了的感到。 请记取，必定不要一开端就直接给客户最低的报价，因为假如你在会谈结束之前就全盘让步，最后时辰你手中就不变更买方的砝码了。 客不雅要素 产品价格的高低跟它的品质跟供求关联等息息相关。报价之前，你起首要对本人的产品及价位、重要目标市场、同类产品及价格做一个充分的懂得。一般情况下是如许的： 1．假如你的产品德量绝对更好，报价断定要更高。 2．假如你的产品在市场上供不应求，固然也可能报更高的价。 3．假如你的产品是新产品，格式又比较新鲜，平日报价比成熟的产品要高些。 4．即便同一种产品，在差其余阶段，因受市场要素跟配额等影响，报价也不尽雷同，必定要多方懂得有关信息，锤炼出灵敏的嗅觉。 除了这两点要素，在报价时，另有一些技能可能应用。 报价技能 假如你的产品价格较高，在报价时，就要想办法使客户充分认识到你的产品在其余方面的上风。 有一个保健品公司出卖一种特别昂贵的妇女口服液，它的价格与竞争敌手的比起来要超过很多，但是倾销员向经销商介绍该产品时，夸大年夜的是它的后果跟用量，即它的后果是同类产品无法比拟的，何况每天只服用一只就可能，不像其余产品每天要服用三只，如许算上去，它的价格也就不高了。这名倾销员的报价方法，就使人易于接收。 其余，报价的同时还应将交货期、付款方法、订双数量等重要买卖前提一同摊出，即不要只限于价格一个成绩，而应将其余前提作为互动。客户可能对交货期非常器重，本来你报的交货期为35天，而客户提出30天交货。在可行的情况下，你可能满意主人的交货期，但以交货限日太缓和为由，恰当进步一下价格，这时对方也有可能接收，你就能为本人多争夺到一分利润。