起首我们要明白：价格永久不是销售的决定要素！谈价格为了不堕入“价格战”，独一的办法就是从价格转化为价值的会谈方法。我用“三部曲”来处理：第一脚：扼要扼要，宣传公司跟品牌；第二脚：寻觅客户成绩的重心，由浅入深，层层深刻；第三脚：说出本人的差别凡响。直到完全阐明本品德牌的上风后，才可谈到价格。过早谈价，势必会形成价格战；好营业一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。应对价格异议尽管直销员在报价之前曾经向顾主充分地展示了产品的价值，但是仍然可能碰到顾主对价格存在异议的情况，因为顾主老是盼望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时间直销员就须要控制处理价格异议的技能。在我们的贸易操纵环节中，价格是终极要的处所，而怎样跟客户谈价格是最重要的环节。尤其在我们的阿里平台上，好多产品客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大年夜少数都是接洽买家停止协商价格。很多时间我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是不什么把持权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如那边理这个成绩，大年夜家可能参考一下。步调/方法1、实在客户说你的价格高，偶然只是他们的习气，或许说只是一个天性反应。这个时间，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会立刻说：“这个价格不高了或许直接告诉客户，价格就是这么定的，我力所不及。”实在不须要如许。在客户面前否定客户或许告诉他你不决订价格的权力，都不是什么好主意。2、你只须要规矩跟猎奇的问他：“你为什么要如许说呢”？一般他如许说只有两个原因。一是他现在基本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会感到高。你须要细心辨别，假如这个客户确切是还不想买的话，直接问他：“你认为什么时间可能须要这个产品？在你当真考虑购买这个产品前，另有什么是我们必须做到的？”3、二是这个客户想从你这里掉掉落一个更好的价格。一般我们都认为报价高于实在售价是一个商定俗成的行动。或许从他的经验及市场上的竞争敌手来看，他确切感到价格高了。 对这种情况，你须要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“你感到贵了多少？”假如客户把你的价格与竞争敌手做比较，你只须要证明你的价格与竞争敌手之间的差距是公道的。假如你的产品值1500块，竞争敌手是1400，那么有成绩的就只是那100块钱。所以，第一你要阐明比拟竞争敌手而言，客户可能从你的产品中多掉掉落100块钱的利用价值；第二你要向客户证明，跟他掉掉落的好处比拟，这100块钱完全可能忽视。4、另有一种很好的答复方法，叫做”感触-本来感到-其后发明”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停上去，浅笑，然后说：“我完全懂得你的感触。其他人第一眼看到我们的价格时，本来也是如许感到的，但其后他们发明这是值得的。”然后你开端讲某个客户的故事，这个客户一开端也担心价格太高，但是其后他购买了这个产品，他非常满意。5、偶然碰到特别难缠的客户，我一般会跟他讲如许一个道理：“便宜格永久意味着高伤害”。我们永久承袭着等价交换的原则在做买卖。付出的太少每每会伴跟着高伤害。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，订价长短常公道的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的必定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对伤害的忧愁每每大年夜于对价格的忧愁。其余，永久不要做出价格让步，除非客户曾经明白的标明白要购买你的产品。永久也不要用降便宜格的方法来安慰购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时辰把潜伏客户心思防线击溃的杀手锏，假如你过早利用的话，在最后临门一脚的时间你就没什么可能用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但终极还是丢掉落了单子。不要急着谈价格曾经有如许一个案例，说的是一个直销员向顾主推荐牙膏，顾主天性地问他多少钱，直销员心口如一，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，顾主破刻感到“太贵了”，其后不管那个直销员再怎样阐明，都杯水车薪。这个时间直销员也许会问，不急着跟顾主谈价格那谈什么呢？1．先价值，后价格直销员在向顾主介绍产品的时间，要避免过早提出或探究价格，应当等顾主对产品的价值有了起码的认识后，再与其探究价格。顾主对产品的购买欲望越激烈，他对价格成绩的考虑就越少。让顾主认同产品价值的最有效的方法就是做产品树范，俗话说：耳听为虚，目击为实。任你再怎样滚滚不停地讲解都比不上让顾主真逼真切地看一遍产品展示来得实在。2．懂得顾主的购物经验顾主对产品价格的反应很大年夜程度下去源于本人的购物经验。团体经验每每来自于本身的接收程度所构成的、对某种产品某个价位的知觉与断定。顾主多次购买了某种价格高的商品归去利用后发明很好，就会一直强化 “价高质高”的断定跟认识。反之，当顾主多次购卖价格低的商品发明不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。值得夸大年夜的是，在一对一特性化的销售过程中，销售er完全偶然光懂掉掉落顾主的购物经验，从而对顾主可能接收的价位停止正确地断定。有个销售化妆品的直销员，她的顾主平常花费的产品价位都很高，同时也认为低价位才是品德的保证跟身份的意味，于是她老是毫不迟疑地向顾主推荐本人销售的产品中比较高端的产品。3．含混答复有的直销员问，假如碰到顾主非要起首问价格该怎样办呢？这个时间可能采取含混答复的方法来转移顾主的留神力。比方说当顾主问及价格时，直销员可能说，“这取决于你抉择哪种型号、那要看你有什么特别请求”，或许告诉顾主，“产品的价位有多少种，从多少百到上千的都有……”即便直销员不得不立刻答复顾主的询价，也应当建立性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的品质跟利用寿命。”在做出答复后，直销员应持续停止促销，不要让顾主停留在价格的思考上，而是要回到对于产品的价值这个成绩上去。总之，价格是销售的最后一关，付出才能与付出意愿之间老是有差别，购买意愿不构成之前，谈价格是不料思的，不购买欲望，就不谈价格的须要。