国际贸易商务谈判的课后习题

国际贸易谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有:

(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判涉及面很广。(4)影响谈判的因素复杂多样。(5)谈判的内容广泛复杂。

按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，国际商务谈判可以分为三种类型：

（1）让步型谈判。

（2）立场型谈判。

（3）原则型谈判。

国际贸易谈判的基本程序如下：

（1）准备阶段。

（2）开局阶段。

（3）正式谈判阶段。

（4）签约阶段。

国际商务谈判的PRAM模式按以下四方面运转：

（1）制定谈判计划。

（2）建立关系。

（3）达成使双方都能接受的协议。

（4）协议的履行与关系维持。

与一般的谈判过程相比，PRAM模式强调了协议的履行和关系的维持。只有更好的履行协议所载内容，才可以有继续合作下去的可能。也只有互相真诚的履行协议才可以进一步维持双方的关系。